売上予測とは？2つの計算方法と予測精度を高めるポイントを解説
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売上予測は、企業のさまざまな経営判断において重要な意味を持ちます。しかし、「来月の売上はどれくらいになりそうか」という問いに対して、担当者の勘や経験を頼りに答えているケースは多いのではないでしょうか。勘に頼った売上見込みでは、仕入量を見誤って在庫が過不足になったり、資金繰りの見通しが狂ったりするおそれがあります。売上予測を企業経営に役立てるには、客観的なデータに基づき予測精度を高める取り組みが必要です。
本記事では、売上予測の意味や売上目標との違い、2つの計算方法、予測精度を高めるポイントなどを解説します。
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売上予測とは、過去のデータをもとに将来の売上高の予測を立てること
売上予測とは、過去の売上実績や市場動向などの客観的なデータをもとに、将来の一定期間における売上高を見積もることです。経営者や担当者の勘や希望的観測だけに頼るのではなく、実際に蓄積した数値データから将来の売上を導き出すのが売上予測の特徴です。
算出した売上予測は、原料や材料の仕入量、人員配置、資金繰り計画、事業計画など、企業経営のさまざまな場面で判断材料として活用されます。例えば、売上が増えると予測される場合は、販売機会を逃さないように仕入量や人員を増やすといった判断につなげられます。
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売上予測と売上目標の違い
売上予測と混同されやすい言葉に「売上目標」があります。売上予測と売上目標は、どちらも将来の売上に関する数値ですが、それぞれ性質が異なります。
売上予測は、過去の売上実績や市場動向などの客観的なデータをもとに、「現実的にどのくらいの売上になるか」を見積もるものです。一方、売上目標は「企業としてどのくらいの売上を達成したいか」という基準であり、成長への期待や努力目標など、主観的な要素を含みます。実務では、まず客観的な売上予測を立て、そこに成長戦略や期待値などを加味して売上目標を設定する、という流れが一般的です。売上予測と売上目標の差を把握しておけば、目標達成に向けてどのような対策が必要かを検討しやすくなります。
また、売上予測と売上目標は用途も別物です。売上予測は、在庫調整や資金繰りなど、実際の売上を見通した日々の実務判断に活用されます。それに対して売上目標は、目標管理や評価制度の運用など、組織として目指す方向を定める際に用いられます。
| 項目 | 売上予測 | 売上目標 |
|---|---|---|
| 定義 | 現実的な着地見込み | 企業として達成したい基準 |
| 算出根拠 | 過去のデータなど客観的な事実 | 成長への期待・努力目標など主観的要素 |
| 性質 | 客観的・定量的 | 主観的な要素を含む |
| 主な用途 | 在庫調整・資金繰りなど日々の実務判断 | 目標管理・評価制度の運用 |
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売上予測が重要な理由
売上予測が重要なのは、在庫管理や資金繰り、人員配置、事業計画など、経営や実務のさまざまな判断に直結するためです。詳しく見ていきましょう。
適正在庫を維持するための判断につながる
売上予測を活用することで、需要に応じた仕入れや発注がしやすくなり、適正在庫の維持につながります。また、予測の精度を高めることは、在庫にかかるコストを抑える上でも重要です。特に、季節商品や賞味期限のある商品を扱うような場合には、需要と供給のずれが利益に大きな影響を及ぼしかねません。売上予測に基づいて仕入れや発注の量を調整すれば、過剰在庫による保管コストや廃棄ロスと、欠品による販売機会の損失の両方を防ぎやすくなります。
資金繰り・予算配分の安定につながる
売上予測によって将来の売上や入金の見通しが立てば、仕入代金や人件費などの支払いに必要な資金を、事前に計画的に準備しやすくなります。
売上予測や資金計画が不十分な場合、決算上は黒字であっても手元資金が不足し、支払いが滞る「黒字倒産」につながるリスクがあります。そのような事態を避けるには、月次の入出金予定と売上予測を照らし合わせ、不足が見込まれる月には、早めに借入や支払条件の調整などを検討しておくことが大切です。
人員配置・事業計画に活用できる
売上予測は、人員配置や事業計画などの検討にも役立ちます。例えば、繁忙期や閑散期の売上を予測し、それに応じて人員を調整すれば、人手不足や余剰人員による人件費の増加を防げるでしょう。また、売上予測の精度は資金調達や設備投資にも影響します。金融機関に融資の申込みをする際などは、根拠のある売上予測に基づいた事業計画が判断材料として求められます。
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売上予測の2つの計算方法
売上予測の立て方には、主に「過去の売上実績から算出する方法」と「受注確度から算出する方法」の2種類があります。自社に蓄積されているデータの種類や事業の特性に応じて、適した方法を使い分けましょう。
過去の売上実績から算出する方法
過去の売上実績から算出する方法は、過去の売上実績と成長率をもとに、将来の売上を見積もるオーソドックスな方法です。過去2年間の売上実績から年間成長率を求め、その成長率を前年同期の売上実績に反映して予測値を算出します。計算に用いる実績は、月間、四半期、年度など、予測したい期間に合わせて設定します。
【成長率の算出式】
年間成長率＝(前年実績－前々年実績)÷前々年実績
【売上予測の算出式】
売上予測＝前年同期の売上実績×(1+年間成長率）
例えば、2年前の月商が1,000万円、前年同月の月商が1,200万円だった場合、年間成長率は「(1,200万円-1,000万円）÷1,000万円＝20％」となります。この成長率をもとにすると、翌年の同月の売上予測は「1,200万円×1.2＝1,440万円」と算出可能です。
この方法は、過去の売上実績が蓄積されている既存事業に適しています。一方、新規事業や前例のない商材など、参考にできる過去データが少ない場合には使いにくい方法です。
受注確度から算出する方法
受注確度から算出する場合は、見積や商談の件数に、過去の実績から求めた受注に至る割合（受注確度）を掛けて受注見込見数を求めます。そのうえで、平均受注単価を掛けて売上予測を算出します。
【受注見込み数の算出式】
受注見込み数＝見積提出数×受注に至る割合
【売上予測の算出式】
売上予測＝受注見込み数×平均受注単価
例えば、月間の見積提出数が30件、そのうち受注に至る割合が過去実績で40％の場合、受注見込み数は「30件×0.4＝12件」です。平均受注単価が30万円であれば、売上予測は「12件×30万円＝360万円」と算出できます。
この方法は、過去の売上実績が少ない新商材や、受注までの期間が長いBtoB取引などに適しています。受注確度を適切に設定できれば、現在進行中の商談などを売上予測に反映することも可能です。
| 計算方法 | 算出式 | 向いているケース |
|---|---|---|
| 過去の売上実績から算出 | 前年同期の売上実績×(1+年間成長率） | 過去2年分以上のデータがある既存事業 |
| 受注確度から算出 | 受注見込み数×平均受注単価 | 新商材や受注リードタイムが長いBtoB取引 |
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売上予測の精度を高めるポイント
売上予測は、一度立てて終わりではありません。実績データを正確に蓄積し、一定の基準に沿って予測を立てたうえで、予測と実績の差異を分析するというサイクルを繰り返すことが大切です。ここでは、売上予測の精度を高めるために意識したい3つのポイントを解説します。
客観的なデータを正確に蓄積する
精度の高い売上予測の前提となるのは、客観的で正確なデータです。勘や期待ではなく、日々の販売実績などの数値を継続的に蓄積していく必要があります。
このとき、日別や月別の売上高に加えて、商品別・得意先別の売上実績や、仕入れ・在庫の動きまで記録しておけば、季節による売上の変動や商品ごとの売れ方、得意先ごとの取引傾向などを把握しやすくなります。単に前年の売上実績を当てはめるよりも、実態に即した売上予測につなげられるでしょう。
データの蓄積にエクセルを利用している企業も少なくありませんが、担当者が手作業でデータを記録していたり、複数のエクセルファイルに分散して管理していたりすると、集計の抜け漏れや転記ミスが生じる可能性があります。必要なデータを集めるのに時間がかかれば、予測を立てること自体が担当者の負担になりかねません。そのため、売上予測の精度向上を目指すには、データを正確かつ継続的に記録し、確認しやすい状態で一元管理できる仕組みが求められます。
複数パターンを想定して基準を統一する
売上予測の算出にあたっては、複数のパターンを想定しておくことも大切です。通常時だけでなく、好調時や不調時といったパターンも併せて予測しておけば、急な受注増加や市場環境の変化などが起きたときにも、仕入れや人員配置、資金繰りなどの対応を検討しやすくなります。
また、売上予測を立てる際には、全社の基準を統一しておくことが必要です。部署や担当者によって予測に使うデータの範囲や計算方法が異なると、全社の売上を集計した際に数値の比較が難しくなってしまいます。ある担当者は前年の売上実績だけを使い、別の担当者は直近3か月の実績も加味するといった状態では、予測値の根拠がそろいません。どの期間のデータを使うのか、成長率をどのように算出するのかなど、あらかじめ基準を定め、社内に周知しておきましょう。
予測と実績の差異を分析し、次回に反映する
売上予測の精度は一朝一夕には上がりません。売上予測を立てたら実際の売上と比較し、差異が生じた原因を分析することで、徐々に精度が高まっていきます。
例えば、予測より売上が大きく伸びた場合には、天候や市場環境の変化、キャンペーンの効果、特定商品のヒットなど、どのような要因が影響したのかを確認します。反対に、予測を下回った場合も、取引先の発注タイミングが変化した、商品の販売が想定より伸びなかったなど、原因を把握することが大切です。
このような変動要因をその都度記録しておけば、次回の売上予測を立てる際に、過去の経験をデータとして活用できます。予測と実績の差異を継続的に検証し、予測の前提や計算方法を見直すことが、売上予測の精度向上につながります。
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弥生販売 27で日々の販売データを一元管理し、正確な売上予測の土台を整えよう
売上予測は、過去の売上や仕入れ、在庫などのデータを客観的に積み上げて算出するものです。勘や期待に頼るのではなく、予測の基準を統一し、実績との差異を継続的に分析することで、売上予測の精度は徐々に高まっていくでしょう。
精度の高い売上予測を立てるには、日々の取引データを正確かつ継続的に蓄積し、必要なときに確認できる状態にしておくことが重要です。手作業での入力や集計が多かったり、エクセルなど複数のファイルにデータが分散していたりすると、データの抜け漏れや転記ミスが生じやすくなり、売上予測の精度にも影響が出てしまいます。
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よくあるご質問
売上予測と需要予測はどう違いますか？
売上予測は、将来どのくらいの売上高になるかを金額ベースで見積もるものです。一方、需要予測は、商品やサービスが将来どのくらい求められるかを数量ベースで見積もります。 売上予測と需要予測は密接に関連しているため、例えば、需要予測の結果に商品の単価などを掛け合わせて、売上予測を算出するケースもあります。
売上予測はどのくらいの頻度で見直すべきですか？
決まった頻度はありませんが、月次で実績との差異を確認し、四半期ごとに予測の前提条件や計算方法を見直すのが一般的な目安です。ただし、取引先の増減や商材構成などに大きな変化があった場合は、期間にかかわらず、その都度見直すことが望ましいでしょう。
エクセルだけで売上予測は立てられますか？
エクセルのFORECAST関数やTREND関数、予測シート機能などを使えば、過去の売上実績をもとに売上予測を立てることができます。 ただし、エクセルでは、取引先や商品数が増えるほど、データの集計や更新にかかる手間も大きくなります。特に、売上だけでなく仕入や在庫のデータもまとめて管理する場合は、手作業による負担が重くなりがちです。データ量が多い場合は、売上・仕入・在庫などを一元管理できる販売管理システムの活用を検討するとよいでしょう。
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