売上管理とは？目的や必要な項目、活用できるツールについて解説
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一般的にどのような企業でも、利益は売上から生まれるものであり、売上を正しく管理することは、事業活動において非常に重要です。売上管理とは、売上をただ記録して集計するだけではありません。現状を把握して分析し、課題の改善につなげていくことが、売上管理の大きな目的です。では、売上管理とは、具体的にどのようなことをすれば良いのでしょうか。
本記事では、売上管理の目的や売上管理を行ううえで必要な項目などについて解説します。また、活用できるツールや会計ソフトで売上を管理するメリットについても触れていますので、参考にしてください。
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売上管理とは、日々の売上を記録・集計して分析すること
売上管理とは、売上目標を達成するために日々の売上を記録・集計し、その総額や達成率を分析する作業のことです。業種や業態などによっても異なりますが、多くの場合は、週次や月次、年次というように期間を区切って売上情報を集計し、目標に対する達成率を確認したり、過去の実績との比較を行ったりします。また、会社全体の売上金額の他、部門や部署、チーム別、取引先別、商品・サービス別、地域別など、さまざまな視点でカテゴリー分けをして売上管理を行うこともあります。
事業運営において、現在の売上がいくらか、その数字が良いのか悪いのかを把握することは非常に重要です。さらに、売上が悪ければ何を改善すべきなのか、売上が良い場合はさらに伸ばすにはどうすれば良いか、売上の背景を分析し、将来につなげていかなければなりません。企業が成長を目指すうえで、売上管理は欠かすことができない業務といえます。
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売上管理の目的
売上管理とは、ただ売上金額を集計してまとめることだけではありません。売上管理には、「売上目標を達成する」「効果的な営業戦略を練る」という2つの大きな目的があります。それぞれについて、詳しく説明します。
売上目標を達成するため
売上管理をする重要な目的は、最終的な売上目標の達成です。多くの企業では、期首に当年度の売上目標を立てます。企業によっては、四半期や月次など、細かく期間を区切って売上目標を設定することもあるでしょう。そして、その売上目標の達成を目指し、日々の営業活動を進めていきます。
しかし、ただ営業活動を行っているだけでは、「売上目標というゴールに対して、現在どれくらいの位置にいるのか」ということがつかめません。そこで、毎日や毎月など決めた期間の売上総額を記録し、売上目標と比較する売上管理が重要になってきます。売上管理を行い、売上目標と現状の売上額を比較することで、目標に対する達成度がわかります。
もし見込みよりも達成度が低かった場合は、原因を探り、改善策を検討する手掛かりになるはずです。反対に、順調に売上が上がっている場合も、好調の理由や背景を分析すれば、さらなる売上向上につなげられるはずです。継続的な売上管理を行い、売上の推移を把握・分析することで、目標達成までの道筋がより明確になります。
今後の営業戦略を効果的に練るため
今後の効果的な営業戦略を練ることも、売上管理の重要な目的です。営業戦略を立てるためには、現状を把握したうえで課題を洗い出し、有効な改善策を検討していかなければなりません。これらの作業に必要不可欠なのが売上管理です。
企業の売上には、良いときもあれば悪いときもあります。もし売上が下がったり伸び悩んだりしている場合は、売上管理をして過去のデータなどと比較検討することで、営業やマーケティング活動の課題が見つかる可能性があります。また、商品別の売上管理から、人気の傾向や売れ行きの良い価格帯、季節や流行など売上を左右する要因などが見えてくることもあるでしょう。もし「季節によって売れ行きが違う」と判断した商品があったとしても、前年同月の売上が良ければ、何か別の要因があるということになります。さらに、売上管理で課題の洗い出しができれば、「どうすれば改善できるか」という営業戦略も立てやすくなります。
売上が好調だった場合も、その要因が商品やサービスそのものにあるのか、マーケティングが成功したのか、流行による一過性のものなのかによって、その後の営業戦略は大きく変わってくるはずです。売上管理によって得た分析結果は、効果的な営業戦略を練るための重要な根拠になります。
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売上管理に必要な項目
売上管理では、売上金額以外にもさまざまな項目を確認する必要があります。売上管理でチェックすべき項目は、主に次のとおりです。
- 売上管理に必要な項目
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- 売上
- 売上目標
- 売上目標に対する達成状況
- 前月・前年比の売上
- 原価
- 経費
売上
売上とは、商品やサービスを提供したことへの対価のことです。売上は、売上管理の中でも、最も重要な項目になります。売上管理においては、売上金額に加えて、売上げた月日、顧客や取引先の情報、販売した商品・サービスについても、しっかり記録しておくことが大切です。これらの情報が売上金額と紐付いていないと、後で正確な分析を行えなくなってしまいます。
返品やキャンセル、締め後の修正などが発生した場合には、特に注意が必要です。いつどのような変更があったのかを正しく反映させることが、売上データの信頼性確保に欠かせません。
売上目標
売上目標は、年次、半期、四半期、月次など、期間を区切って設定します。売上目標は、過去の実績などを踏まえ、問題なく達成できそうな数字よりやや高めに設定するのがポイントです。目標があまりにも高すぎると従業員のやる気を削いでしまいますし、反対に低すぎても企業を成長させることができません。もし、売上管理を行っていく中で、売上目標が現実的ではないと判断された場合は、上方または下方修正の検討が必要です。
売上目標に対する達成状況
売上と売上目標を比較して、目標に対する達成状況を確認します。売上目標の数字を100%として、「◯%達成」などと達成割合を計算することで、達成状況がひと目でわかります。従業員のモチベーションアップのためにも、達成率は社内やチーム内で共有すると良いでしょう。また、達成率が低い場合は、100%に近づけるための対策を講じる必要があります。
前月・前年比の売上
売上管理においては、前月や前年の売上と比較することも大切です。前月と当月、前年と当年の売上金額を比較し、大きな変動がないかどうかをチェックします。前月や前年と比べて売上が上がっていれば、現在の施策が有効ということになるでしょう。反対に売上が下がっている場合は、いち早くその原因を突き止め、戦略を練り直さなくてはなりません。
前月比や前年比は、「当月売上÷前月売上」「当年売上÷前年売上」という計算で求めることができます。100%を上回っていれば前月・前年より売上が上がっている、100%以下なら売上が下がっているということです。
原価
原価（売上原価）とは、販売した商品を仕入れたり、作ったりする際にかかった経費のことで、仕入代金や材料費などが該当します。サービス業であればサービスの提供に直接かかった費用が原価となります。売上管理で原価を確認するのは、売上に対してどれくらいの利益が得られるかを確認するためです。たとえ売上目標を達成できても、売上金額を上回る原価がかかっていたとしたら、利益はマイナス、つまり赤字です。売上金額と併せて原価を記録しておけば、おおよその利益額を計算することができます。
業種によっては、商品にかかる原価を細かく把握するのが困難なケースも少なくありません。そのような場合は、過去の実績をもとに設定した原価率を使うなど、売上管理で原価を扱う際の社内ルールをあらかじめ決めておきましょう。
経費
企業が売上を上げるには、原価の他にもさまざまな経費がかかります。例えば、広告費や人件費、オフィスや店舗の家賃などです。売上管理の際には、これらの経費についても、推移を把握できるようにしておくと良いでしょう。
もし、あまり売上が上がっていないにもかかわらず多額の経費が使われている場合は、経営を圧迫する原因になってしまうかもしれません。資金繰りの悪化を防ぐためにも、早めの対策が必要になります。
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売上管理をスムーズに行うためのポイント
売上管理でチェックする項目は、多岐にわたります。売上管理を売上目標の達成につなげるためには、これらの項目を正しく把握しなければなりません。また、効果的な営業戦略を立てるには、スピーディーな現状分析が求められます。売上管理を正確かつスムーズに行うために、以下のポイントを押さえておきましょう。
- 売上管理をスムーズに行うためのポイント
-
- あらかじめテンプレートを作成・整理しておく
- 売上管理のルールを制定・遵守する
- 手計算を極力減らし、煩雑な作業を自動化する
- 定期的に数字を振り返る
- 売上目標達成のための対策を練る
あらかじめテンプレートを作成・整理しておく
スムーズな売上管理に役立つのが、テンプレートの作成です。売上管理でチェックすべき項目をまとめ、売上管理表としてテンプレートを準備しておくことが大切です。テンプレートがあれば確認すべき項目が明確になるため、数値の入力漏れを防止できるうえ、集計や比較などの作業も行いやすくなります。部門や部署、チーム別で売上管理を行う際なども、チェック項目にバラつきが発生しません。
テンプレートを作成する際には、前述した確認項目を基本に、企業ごとに管理に必要な項目を加えておきましょう。
売上管理表のテンプレート（一例）
売上管理のルールを制定・遵守する
テンプレートを作成したら、同時に、売上管理のルールをしっかりと定めておくことが大切です。売上管理は複数の従業員が携わるケースも少なくありません。また、継続して売上管理をしていく中で、担当者が変わることもあるでしょう。
そのようなとき、売上管理のルールが制定されていないと、それぞれが勝手な方法で売上管理表に記録することになってしまいます。例えば、売上種別や売上計上のタイミング、商品名や取引先名の略称などがバラバラでは、適切な管理ができなくなってしまうでしょう。売上管理を行う際には、売上管理表の入力ルールを制定し、周知を徹底することが重要です。
手計算を極力減らし、煩雑な作業を自動化する
ミスや漏れを防ぐために、売上管理における手計算は極力避けるようにしましょう。人の手による計算には、どうしてもミスが発生する可能性があります。さらに、売上管理で計算された数字が間違っていると、経営判断の前提が崩れてしまいます。
その他、手作業で売上管理を行っていると、膨大な手間と時間がかかり、本業に支障が出てしまうかもしれません。入力や計算などの煩雑な作業は、システムを活用して自動化するなど、できるだけミスや手間を削減できるような仕組みを作ることが大切です。売上管理の自動化によって作業時間が短縮されれば、タイムリーかつ効果的な営業戦略の立案にも役立ちます。
定期的に数字を振り返る
売上管理は、売上管理表に数値を入力して終わりではなく、売上目標の達成や営業戦略の立案といった目的のためには、定期的に数字を振り返ることが大切です。こまめに数字を振り返っていれば、売上の増減にもいち早く気づくことができ、改善に向けた対策も立てやすくなります。
売上目標達成のための対策を練る
売上管理においては、現状の売上と売上目標を比較して達成率を確認します。達成率が低かった場合は、その原因は何か、目標を達成するにはどのような改善策が必要かを検討しましょう。また、達成率が予想より高ければ、成功の要因を探り、その施策を今後に活かしていきます。
そして、施策の実行後は再び売上と達成率を確認し、効果を分析し、次の施策を検討します。このようなサイクルを繰り返すことで、より効率的に売上目標達成を目指すことができるはずです。
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売上管理に活用できるツール
実際に売上管理を行うには、具体的にどのような方法があるのでしょうか。売上管理に活用できるツールは、主に「表計算ソフト」「SFA/CRM」「会計ソフト」の3つです。
表計算ソフト
最も手軽な方法といえるのが、エクセルなどの表計算ソフトを使った売上管理です。表計算ソフトなら新たに初期費用もかからず、すぐに売上管理を始めることができます。
ただし、表計算ソフトで売上管理に適したフォーマットを作成するには、関数など一定のスキルが求められます。また、データ量が増えるに従って、入力や集計の負担が大きくなる点にも注意が必要です。
SFA/CRM
SFA（Sales Force Automation）とは営業支援システムのことで、CRM（Customer Relationship Management）は、本来、営業活動の効率化や顧客情報の一元管理を目的としたツールです。ただし、これらのシステムには「商談情報」や「顧客ごとの売上データ」を登録・分析できる機能も備わっているため、売上管理の一部を担うツールとしても活用できます。
例えば、担当者別・顧客別の売上進捗を可視化したり、見込み案件の成約率を分析したりすることで、精度の高い売上予測につなげることが可能です。一方で、導入や運用には一定のコストがかかるため、売上管理だけの目的で導入するのは、ややハードルが高いかもしれません。また、SFA/CRM上での売上は社内で設定した売上管理目的の数値であり、会計上の基準で計上すべき売上とは一致しないこともあります。
会計ソフト
効率的な売上管理を行うには、会計ソフトを活用するのもおすすめです。会計ソフトには、売上など日々の取引を入力・連携して記録できる機能が備わっており、売上の集計や過去実績との比較などもかんたんに行うことができます。
帳簿作成のために使っている会計ソフトを売上管理にも活用できれば、新たにシステムを導入する費用や手間もかかりません。
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売上管理に活用できるツールのメリット・デメリット比較
売上管理の方法は、企業の規模や体制によって最適解が異なります。各ツールのメリット・デメリットを比較し、無理のない運用方法を選びましょう。
下表で、売上管理に活用できる代表的な3つのツールのメリット・デメリットを紹介します。
売上管理に役立つツールのメリット・デメリット比較
| メリット | デメリット | |
|---|---|---|
| 表計算ソフト（エクセル） |
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| SFA/CRM |
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| 会計ソフト |
|
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売上管理の効率化や精度の高さを求めるなら、会計ソフトを活用するのがもっともおすすめの方法です。会計ソフトは売上管理や帳簿作成のほか、予実管理にも役立ちます。予実管理とは、予算に対してどの程度の実績を上げているのかを把握し、自社の状況を定量的に分析することです。特に、入力データから自動でレポート生成が可能な会計ソフトなら、売上情報をはじめとした財務状況をすぐに確認でき、スピーディーな経営判断に活かせます。
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会計ソフトの導入で得られる主な効果
会計ソフトを導入することで、売上管理をはじめとする会計業務を大幅に効率化できます。ここでは、会計ソフトを導入している企業に見られる代表的な効果を見ていきましょう。
- 会計ソフトの導入で得られる主な効果
-
- 業務効率の向上
- 入力ミス・計算ミスの防止
- リアルタイムな経営状況の確認
- 法令・制度への対応が容易
- 会計データの一元管理
- コスト削減
業務効率の向上
多くの会計ソフトは、入力した売上データを各種帳簿や決算書などに自動で反映する機能を備えています。このように、帳簿作成や決算処理などの作業を自動化できるため、手作業で行う場合と比べて大幅に時間の短縮が可能です。結果として、担当者の負担が軽減するなど、会計業務の効率が大きく向上します。
入力ミス・計算ミスの防止
入力した取引データから自動で仕訳される機能や、入力内容の正誤をチェックする機能を備えた会計ソフトを活用すれば、入力ミスや計算ミスの防止につながります。ミスを防ぎ、帳簿の精度を高められることは、会計ソフトの活用によって得られる大きな成果の1つです。
リアルタイムな経営状況の確認
会計ソフトに入力された取引情報は、売上データにリアルタイムで反映されるため、常に最新の財務データを確認できます。資金繰りが不安なときに現状のキャッシュ・フローをすぐに確認できたり、売上の進捗をリアルタイムで追えたりすることで、目標達成に向けた対策を早めに打つことが可能です。経営状態を「翌月の集計を待って確認する」のではなく、日々チェックできることが、意思決定のスピードや正確性を大きく高めます。
法令・制度への対応が容易
消費税やインボイス制度など、会計や税務に関わる法令・制度は改定されることも少なくありません。最新の会計・税務のルールに則った機能を備える会計ソフトを活用することにより、制度改正にスムーズに対応できます。特にクラウド型の会計ソフトであれば、自動アップデートによって常に最新の法令・制度に基づいて会計処理を進めることが可能です。
会計データの一元管理
会計ソフト上で、会計データをまとめて管理できることも効果の１つです。入力や集計の手間が減るだけでなく、売上・仕入・経費といったデータを正確に一致させやすくなるため、ミスの防止にもつながります。さらに、売上データと経費データを掛け合わせれば、部門ごとの収益性や取引先別の売上動向も簡単に確認可能です。決算や申告に必要な資料を効率的に作成できるのはもちろん、日常的な経営判断にも役立ちます。
コスト削減
会計ソフトを導入することで、入力や集計といった定型業務の自動化が進み、作業時間を大幅に短縮できます。これにより人件費や外注費の抑制につながるだけでなく、担当者が空いた時間を分析や経営サポートなど付加価値の高い業務に充てられるのも大きな効果です。さらに、ペーパーレス化によって印刷・郵送・保管にかかるコストも削減できるため、全体的な業務コストの最適化につながります。
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適切な会計ソフトを選ぶ方法
自社に合った会計ソフトを選ぶには、押さえておきたいポイントがあります。以下の手順に沿って、適切な会計ソフトを選定しましょう。
1. 企業の課題を明確にする
自社が現状抱えている課題を洗い出しましょう。例えば「売上管理が属人化している」「記帳に時間がかかっている」「エクセルでの管理に限界を感じている」といった業務上の悩みを整理することが第一歩です。
2. 導入目的を定める
次に、その課題を解決するために「会計ソフトを使って何を実現したいのか」を明確にします。例えば「「売上の状況をリアルタイムで可視化したい」「経費も含めて一元管理したい」「請求から入金までのフローを効率化したい」といった目的を社内で明確にすることが大切です。
3. 課題解決ができる会計ソフトを選択する
会計ソフトを選ぶときに大切なのは、まず「自社の課題を解決できるか」を考えることです。機能の多さや価格の安さだけで選んでしまうと、導入しても使いこなせなかったり、肝心の課題が解決されなかったりすることがあります。
選定の際は、「導入後にどのような成果を得たいのか」から逆算して選んでいくのがポイントです。例えば「売上状況をリアルタイムで見たい」「経費もまとめて管理したい」といった目的がはっきりしていれば、必要な機能も自然と絞り込めます。
そのうえで、下記のようなポイントを確認するとよいでしょう。
- 会計ソフトを選ぶ際に確認すべきポイント
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- 自動化、連携機能
- 分析、レポート機能
- クラウド対応
- 操作性、サポート体制
- コスト
会計システムの導入メリットや機能、選び方についてはこちらでも解説していますので、参考にしてください。
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会計ソフトなら日々の帳簿付けや決算書作成もかんたん
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仕訳を登録するたびにAIが学習するので、徐々に仕訳の精度が向上します。
会計業務はもちろん、請求書発行、経費精算、証憑管理業務もできる！
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適切な売上管理で業績向上のヒントをつかもう
事業を計画的に進め、売上目標を達成するには、日々の売上を継続的に記録・分析する仕組みが欠かせません。適切な売上管理を行うことで、どの商品やサービスが利益を生み、どの部分に改善の余地があるのかを明確にできます。その分析結果をもとに営業施策や経営方針を見直すことで、効率的に売上を伸ばすことが可能です。
売上管理を適切に行うには、日々の売上や原価、経費などを正確に記録し、数値を可視化することが重要です。会計ソフトを活用すれば、過去の実績も含めた売上や費用などを一目で確認できます。弥生のクラウド会計ソフト「弥生会計 Next」を導入して正確な売上管理を行い、課題の改善や業績向上へとつなげていきましょう。
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よくあるご質問
売上管理とは何ですか？
売上管理とは、日々の売上を記録・集計して分析することを指します。業種や業態によって手法は異なりますが、週次や月次、年次といった単位で売上情報を集計したうえで、目標に対する達成率の確認や過去の実績との比較を行うのが一般的です。また、会社全体の売上金額のほか、部門や部署、チーム別、取引先別、商品・サービス別、地域別といったカテゴリーごとに売上管理を行うこともあります。
売上管理については、詳しくはこちらをご確認ください。
売上を管理するにはどのような方法がありますか？
売上管理を行う方法として、表計算ソフトやSFA/CRM（営業支援システム/顧客管理システム）、会計ソフトなどのツールを活用する方法が挙げられます。表計算ソフトによる売上管理は手軽に始められる反面、関数などの知識が欠かせません。SFA/CRMは売上情報の入力・分析に関する機能が充実している一方で、導入や運用には費用がかかります。会計ソフトは売上管理のほか、帳簿作成や予実管理にも活用可能です。売上だけでなく、仕入や経費なども併せて管理したい場合は、会計ソフトの活用をおすすめします。
売上管理の方法については、詳しくはこちらをご確認ください。
自社に合った会計ソフトの選び方を教えてください。
自社に合った会計ソフトを選ぶには、まず自社が現状抱えている課題を明確にすることが大切です。課題から逆算して必要な機能を絞り込んでいくことで、適切な会計ソフトを選びやすくなります。会計ソフトの導入によって具体的にどのような成果を得たいのかを見据えて、自社の課題解決につながるソフトを選ぶことが大切です。
会計ソフトの選び方については、詳しくはこちらをご確認ください。
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「弥生会計 Next」がよくわかる資料
「弥生会計 Next」のメリットや機能、サポート内容やプラン等を解説！導入を検討している方におすすめ
この記事の監修者渋田貴正（税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士）
税理士、司法書士、社会保険労務士、行政書士、起業コンサルタント®。
1984年富山県生まれ。東京大学経済学部卒。
大学卒業後、大手食品メーカーや外資系専門商社にて財務・経理担当として勤務。
在職中に税理士、司法書士、社会保険労務士の資格を取得。2012年独立し、司法書士事務所開設。
2013年にV-Spiritsグループに合流し税理士登録。現在は、税理士・司法書士・社会保険労務士として、税務・人事労務全般の業務を行う。
