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フリーランスは営業すべき?営業方法や成功させるポイントを解説

監修者:森 健太郎(税理士)

2024/02/16更新

会社に所属せずに個人で働くフリーランスは、事業にまつわる全てを自分で行う必要があります。それは、営業活動も例外ではありません。

フリーランスになろうとするなら、営業のノウハウを知っておくと良いでしょう。会社員からフリーランスになるなら、独立前に取引先を見つけておくのも効果的です。ただし、開業直後の取引先との関係が続くとは限らないため、開業前後にかかわらず、事業の継続と成長のためには営業活動が必要になります。

ここでは、フリーランスが営業すべきかどうかだけでなく、フリーランスの営業方法や営業を成功させるポイントなどについても解説します。

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フリーランスなら営業活動を検討した方が良い

フリーランスなら営業活動を検討した方が良い理由は、自分で案件を獲得しないと仕事がなくなってしまうからです。フリーランスにとって仕事がないことは、収入がなくなることを意味します。

フリーランスは、特定の団体に所属せず、個人で仕事を請け負う働き方のことです。企業に勤めていれば、営業担当者が仕事を獲得してくれたり、経理担当者が帳簿をつけたりします。
しかし、フリーランスの場合、業務にまつわる全てのことを、自ら行う傾向があります。待っていても仕事は入ってきませんから、自分で営業活動や経理業務をしなければならないのです。

フリーランスが自ら営業をするということは、自分のやりたい仕事を獲得しにいくということでもあります。営業活動の工夫次第で、大規模な案件や自分の夢だった仕事に携われるチャンスもあるはずです。
さらに、自分で営業活動をすれば、中間マージンが発生しないというメリットもあります。フリーランスとして成功するため、営業スキルの向上は必須条件といえます。

とはいえ、フリーランスの営業方法は、すべて自分で積極的に営業活動をしていかなければならないものばかりではありません。中には、自分から率先して営業する必要がないものもあるので、確認しておきましょう。

  • フリーランスについては以下の記事を併せてご覧ください

フリーランスにはさまざまな営業方法を用いた幅広い取引先との契約が必要

フリーランスの場合、さまざまな営業方法を用いることで、幅広い取引先と契約を結ぶようにしましょう。1社のみと契約しているといった限定的な取引の場合には、その1社との取引が何らかの理由でなくなると、自分の収入源もなくなってしまうためです。
次のような営業方法を試しながら、自分に合ったやり方を見つけてみてください。

フリーランスの営業方法

  • 人脈の活用
  • 企業への問い合わせ
  • 交流会やセミナーへの参加
  • SNSやブログの活用
  • 広告、Webサイトの作成

人脈の活用

フリーランスの営業方法には、人脈の活用が挙げられます。
一般社団法人プロフェッショナル&パラレルキャリア・フリーランス協会が発表している「フリーランス白書2023新規タブで開く」によれば、「直近1年間で仕事獲得につながったことのあるもの(複数回答可)」として最も多い回答が「人脈(知人の紹介含む)」(70.6%)でした。

以前勤めていた職場や現在の取引先、フリーランス仲間などのほか、趣味の集まり・同窓会といった仕事以外のコミュニティから、案件の依頼や紹介を受けられるケースも少なくありません。もちろん、友人や家族といった近しい関係の人が仕事をつないでくれることもあります。
新規案件の獲得につなげられるよう、自分の得意分野や探している仕事について声をかけておくと良いでしょう。

企業への問い合わせ

フリーランスの営業方法には、自分のスキルに対してニーズがありそうな企業に、直接問い合わせをすることも挙げられます。
メールや電話、直接訪問など、アプローチの方法はいろいろあります。いずれにしてもポイントは、自分のできることや自分に仕事を依頼するメリットを、相手にわかりやすく提示することです。そのために、自分はこれまで仕事でどのようなことに力を入れてきたのか、初対面の方が聞いてもわかるように経歴をまとめておくと良いでしょう。

交流会やセミナーへの参加

フリーランスの営業方法には、スキルアップや情報交換を目的とした交流会やセミナーに参加することも挙げられます。
交流会やセミナーは、人脈を広げることに役立ちます。その場で案件獲得に至ることは少なくても、後になってニーズが発生したときに、依頼や紹介を受けられる可能性はあるでしょう。
それまで縁のなかったクライアントとのつながりが生まれることも考えられるため、交流会やセミナーへの参加を検討してみてください。
多くの商工会議所では、中小企業や地域経済の活性化を図るために交流会やセミナーが開催されていることが多いので、最寄りの商工会議所に問い合わせてみても良いでしょう。

SNSやブログの活用

フリーランスの営業方法には、SNSやブログの活用も挙げられます。SNSやブログの普及により、個人が手軽に自分のスキルや実績をアピールできるようになりました。
SNSやブログ経由で企業から問い合わせを受け、結果として案件獲得につながったケースはよく見られます。定期的に情報発信をしていると、依頼先を探している企業の目にも止まりやすくなります。日々の仕事で忙しくても、こまめにSNSやブログの掲載情報を更新するよう、心掛けてください。

広告、Webサイトの作成

フリーランスの営業方法には、広告やWebサイトの作成も挙げられます。広告に関しては、業種によってリスティング広告やチラシなどが有効です。WordPressというシステムを利用してWebサイトを構築すると、無料でデザインを利用できたり機能を追加できたりするので、サイト制作のスキルがある方なら調べてみると良いでしょう。
作成した広告やWebサイトには、企業に依頼先を検討するうえで役立ててもらえるよう、これまでの実績や作品、スキルと共に、仕事についての考え方や得意分野、価格の目安も載せておくようにしてください。

フリーランスが営業を成功させるためのポイント

フリーランスの営業活動は、ただ闇雲に動けば良いというわけではありません。また、売り込みや安売りが、かえって逆効果になってしまうこともあります。さらに、営業活動をしたからといって、すぐに受注につながるとは限りません。
フリーランスが営業活動を成功させるには、次のようなポイントがあります。フリーランスを目指すうえで自分が当てはまるか、確認してみましょう。

フリーランスが営業を成功させるためのポイント

  • 自己分析をして自分の強みを知っておく
  • 報酬額を決めておく
  • クライアントのニーズを理解する
  • ポートフォリオを用意しておく
  • コミュニケーション能力を高める
  • 身だしなみを整える
  • すぐに仕事を受注できなくてもあきらめない
  • 一方的な売り込みは避ける
  • 低すぎる単価で受ける安売りはしない

自己分析をして自分の強みを知っておく

フリーランスが営業を成功させるポイントには、自己分析をして自分の強みを知っておくことが挙げられます。営業活動に取り掛かる前には自己分析を行い、自分自身の強みを把握しておきましょう。
フリーランスにとって、売り込むべき“商品”は自分自身です。自分の強みを知れば自信を持ってアピールできるようになりますし、他のフリーランスとの差別化も可能になります。

報酬額を決めておく

フリーランスが営業を成功させるポイントには、報酬額を決めておくことが挙げられます。実際の作業内容や質、量によって金額は多少変動するにしても、自分が取り組む業務について、基本となる報酬額を決めておくべきです。
予算がまったくわからないと、仕事を依頼する企業側も検討のしようがありません。また、報酬額を決めるにあたっては、業種ごとの相場を把握しておくことが必要です。複数のフリーランス向けの案件情報サイトを確認して他の人の報酬相場もリサーチしたうえで、自分のスキルや作業にかかる時間を考え、適切な報酬額を設定するようにしましょう。

クライアントのニーズを理解する

フリーランスが営業を成功させるポイントには、クライアントのニーズを理解することが挙げられます。
営業活動を成功させる大きなポイントは、クライアントが何を望んでいるかであったり、どんな課題を解決したいと考えていたりするかという、ニーズを理解することです。
どれほど優れたスキルを持っていても、それが相手のニーズと合致しなければ、仕事には結び付きません。反対に、信頼関係が生まれて継続的な取引につなげるには、クライアントの要望を理解し、課題解決に役立つ提案をするよう意識しましょう。

ポートフォリオを用意しておく

フリーランスが営業を成功させるポイントには、ポートフォリオ(作品集)を用意しておくことが挙げられます。ポートフォリオとは、これまで携わった案件や制作した作品、経験などをまとめた資料で、会社員の就職でいえば履歴書や職務経歴書にあたるものです。自分の強みは何か、また、クライアントのニーズを満たすために何ができるかを提示する際に根拠となるものでもあります。
幅広い種類の案件を手掛けている場合には、ジャンルやクライアントに合わせて、アピールポイントを変えた数種類のポートフォリオを用意するようにしてください。また、オンライン上のやりとりだけならWebのポートフォリオのみで良いですが、直接会うことも想定される場合には紙でも制作しておくようにしましょう。Webでポートフォリオを作成した場合には、名刺にURLを載せておくことも忘れないでください。

コミュニケーション能力を高める

フリーランスが営業を成功させるポイントには、コミュニケーション能力を高めることが挙げられます。相手の要望をくみ取り、自分の強みをアピールするために、コミュニケーション能力は必須です。
企業に対する直接的な営業活動はもちろん、交流会やセミナーの場面でも気持ちの良いコミュニケーションができれば、営業が成功する可能性も高くなります。問い合わせに丁寧に対応する、メールの返信を待たせない、相手の話をよく聞くといったところから、コミュニケーションスキルを磨いていけるように心掛けましょう。

身だしなみを整える

フリーランスが営業を成功させるポイントには、身だしなみを整えることが挙げられます。人の見た目は、第一印象を左右するといわれています。
例えば、自分が顧客だったとして、服装や言葉遣いがだらしない初対面の相手に、大きな仕事を任せようと思わないはずです。会社名という後ろ盾のないフリーランスの営業活動は、いかに自分という人間を信頼してもらえるかで仕事の受注率が変わるため、服装や髪型、メイクなど、相手に不快感を与えない清潔感のある身だしなみを意識するようにしましょう。

すぐに仕事を受注できなくてもあきらめない

フリーランスが営業を成功させるポイントには、すぐに仕事を受注できなくてもあきらめないことが挙げられます。例えば、営業のために企業を訪問したとして、その場ですぐに案件を受注できるケースの方が少ないかもしれません。しかし、ある程度関係性を継続していれば、その後相手側にニーズが発生したときに、仕事の依頼につながる可能性があります。
効果が出ないからとあきらめず、営業の仕方やポートフォリオの内容などを見直し、少しでも良くなるように改善していきましょう。また、フリーランスとして活動を始めたばかりの時期は、まず手広く営業活動を行ってみるのも1つの方法です。

一方的な売り込みは避ける

フリーランスが営業を成功させるポイントには、一方的な売り込みを避けることが挙げられます。
営業においては自社の強みをアピールしなければならないという気持ちが強くなりがちですが、一方的な営業は相手に押し売りのような印象を与えてしまいます。まずはクライアントのニーズを把握し、相手の立場に立ったうえで、その課題に対する提案をするという姿勢を心掛けるようにしましょう。

低すぎる単価で受ける安売りはしない

フリーランスが営業を成功させるポイントには、低すぎる単価で受ける安売りはしないことが挙げられます。相場とかけ離れた低価格では、価格が低い分、品質も悪いのではないかと、かえって相手に警戒されてしまう可能性もあります。
たとえ、低価格で受注できたとしても、一度引き受けた金額を後から適正額に戻すのは難しいケースが多く、将来的に自分の首を絞める結果になりかねません。そのような事態を避けるためにも、相場を参考に、適正な報酬額を設定するようにしましょう。

  • 1人での開業については以下の記事を併せてご覧ください

フリーランスが営業せずに仕事を獲得する方法もある

フリーランスの中には、できるだけ営業をせずに新規案件を獲得したいと考える方や、営業活動の時間を本業にあてたいと考える方もいるでしょう。そのような方は、営業活動をせずに仕事を獲得する、次のような方法を参考にしてください。

フリーランスが営業せずに仕事を獲得する方法

  • クライアントから別のクライアントを紹介してもらう
  • フリーランスエージェントを利用する
  • クラウドソーシングを活用する
  • ビジネス系マッチングアプリを利用する

クライアントから別のクライアントを紹介してもらう

フリーランスが営業せずに仕事を獲得する方法には、クライアントから別のクライアントを紹介してもらうことが挙げられます。
前述した「フリーランス白書2023」でも、直近1年間で仕事獲得につながったことのあるものとして、人脈の次に多く挙がっているのが「過去・現在の取引先(64.7%)」でした。クライアントからの信頼を得ると、他の部署や担当者、別の企業を紹介してもらえる可能性があることも考えて、質の高い仕事を積み重ねていくようにしましょう。

フリーランスエージェントを利用する

フリーランスが営業せずに仕事を獲得する方法には、フリーランスエージェントの利用も挙げられます。
フリーランスエージェントとは、企業とフリーランスの間に立ち、お互いをマッチングさせるサービスのことです。フリーランスエージェントを利用すると、自分のスキルや経験をもとに、企業に対する営業活動を代行してもらえます。手数料(マージン)は発生するものの、営業活動にかける時間を短縮することができるため、利用を検討してみましょう。

クラウドソーシングを活用する

フリーランスが営業せずに仕事を獲得する方法には、クラウドソーシングの利用も挙げられます。
クラウドソーシングサイトには多数の仕事依頼情報が掲載されているので、自分に合った仕事を探して応募し、採用されれば案件を受注することができます。開業してまだ間がないような場合は、実績づくりのためにも、クラウドソーシングサイトの利用を考えてみてください。

ビジネス系マッチングアプリを利用する

フリーランスが営業せずに仕事を獲得する方法には、ビジネス系マッチングアプリの利用も挙げられます。
ビジネス系マッチングアプリとは、ビジネスパーソン同士の出会いをサポートし、人脈づくりや情報交換などを後押しするサービスです。
ビジネス系マッチングアプリで検索してみると、BtoB向け、BtoC向け、CtoC向けといった、さまざまなアプリがあるので、自分のスキルとニーズに合いそうなものを探してみてください。
さまざまな職種、業界のビジネスパーソンが登録しているため、利用することで取引先やビジネスパートナーなど、効率的に人脈を広げられるでしょう。

開業届と確定申告の手続きを手軽にする方法

フリーランスが個人事業主として開業するには、税務署に開業届を提出する必要があります。開業手続きを手軽に行いたい場合におすすめなのが、「弥生のかんたん開業届」です。
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また、開業した後は、日々経理処理を行い、年に1度は確定申告をしなければなりません。いちはやく事業に集中するためにも、開業のタイミングで確定申告ソフトや会計ソフトを導入しておくと良いでしょう。初心者でもかんたんに使えるクラウド確定申告ソフト「やよいの青色申告 オンライン」なら、簿記や会計の知識がなくても、確定申告の必要書類を手軽に作成できます。

フリーランスにとって営業活動は必須で行うべきもの

自分で仕事を獲得しなければならないフリーランスにとって、営業活動は必須です。また、プライベートの人間関係から仕事を依頼されるケースもあるため、日ごろ頃から幅広い人脈づくりを意識しておくようにしてください。

営業に慣れないうちは大変でも、実績を重ねるにつれて、営業活動をしなくても紹介で仕事が広がっていくかもしれません。試行錯誤を繰り返しながら、自分に合った営業方法を確立していきましょう。
また、フリーランスとして開業や確定申告の手続きをスムースに進めるには、「弥生のかんたん開業届」や「やよいの青色申告 オンライン」の利用もぜひご検討ください。

この記事の監修者森 健太郎(税理士)

ベンチャーサポート税理士法人 代表税理士。
毎年1,000件超、累計23,000社超の会社設立をサポートする、日本最大級の起業家支援士業グループ「ベンチャーサポートグループ」に所属。
起業相談から会社設立、許認可、融資、助成金、会計、労務まであらゆる起業の相談にワンストップで対応します。起業・会社設立に役立つYouTubeチャンネル会社設立サポートチャンネル新規タブで開くを運営。

URL:https://vs-group.jp/tax/startup/profile_mori/新規タブで開く

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